Paar aastat tagasi liikus IT-turg suurema hooga. Ettevõtted investeerisid digilahendustesse julgemalt, arendajate järele oli tugev nõudlus ja paljud projektid said alguse juba sellest, et „midagi oleks vaja digitaliseerida“, räägib Uptime'i tegevjuht Eero Tohver.
Seda näitavad ka numbrid. TAIE fookusvaldkondade seire andmetel kasvas Eesti IKT-sektori müügitulu aastatel 2020–2024 kiiresti ja jõudis 6,3 miljardi euroni. Suurim tõus jäi aga aastatesse 2021 ja 2022, pärast seda on kasv aeglustunud.
Oleme täna hoopis teistsuguses olukorras, aga mitte tingimata halvas. IT-ettevõtetel tuleb lihtsalt ümber mõtestada, mida nad klientidele pakuvad.
Vajadus IT-teenuse järele ei ole kadunud, aga kliendid teevad otsuseid märksa ettevaatlikumalt. Enne uue projekti alustamist küsitakse rohkem, millise probleemi see lahendab, kui kiiresti sellest kasu tekib ja kas investeering on äriliselt põhjendatud.
Praeguses majanduskeskkonnas on see arusaadav. Ebakindlus, kõrgemad kulud, ja geopoliitilised riskid mõjutavad paljude ettevõtete investeerimisotsuseid. Mõnes valdkonnas, näiteks kaitsetööstuses, küberturvalisuses ja kriitilise taristuga seotud tehnoloogiates, on nõudlus tugev. Paljudes teistes sektorites kaalutakse uusi projekte aga enne tellimist väga põhjulikult.
See ei tähenda, et IT-sektoril poleks kasvuvõimalusi. Vastupidi: vajadus heade tehnoloogiapartnerite järele on endiselt suur. Küll aga ei tule kasv enam nii lihtsalt kui varem.
Kuidas sellises olukorras ümber orienteeruda? Küpsemas turus ei piisa enam samadest võtetest, mis töötasid varasematel aastatel. Kui varem oli paljude IT-ettevõtete kasv seotud eelkõige uute inimeste palkamise ja arendustundide müügiga, siis nüüd tuleb rohkem mõelda sellele, millist ärilist tulemust klient tegelikult ootab.
Klient ei taha enam lihtsalt uut süsteemi või lisafunktsionaalsust. Ta tahab aru saada, kas lahendus aitab vähendada käsitööd, parandada müüki, vähendada riske, kiirendada mõnda tööprotsessi või teha paremaid otsuseid.
AI-st peab olema praktilist kasu
Lisaks sellele on klientide ootusi ja IT-firmade töökorraldust muutnud ka tehisintellekti kiire areng. Ettevõtted tahavad AI võimalusi proovida, kuid samal ajal on turul ka palju ebakindlust. Mõnes organisatsioonis tekib küsimus: kas tasub täna uut arendusprojekti alustada, kui mõni AI-tööriist võib lähiajal sama probleemi lihtsamalt või odavamalt lahendada?
See küsimus on arusaadav, aga sageli liiga lihtsustatud. AI võib paljusid töid kiirendada ja lihtsustada, kuid ta ei asenda vajadust mõista ettevõtte protsesse, andmeid, riske ja eesmärke. Tööriist üksi ei tee ettevõtet tõhusamaks – väärtus tekib siis, kui osatakse valida probleemile õige lahendus ja parim viis, kuidas tehnoloogia kasutusele võtta.
Klient ei vaja enam ainult tehnilist teostajat, kes kirjutab valmis etteantud funktsionaalsuse. Üha rohkem vajatakse partnerit, kes aitab aru saada, kas soovitud AI-lahendus on üldse mõistlik ja millist kasu sellest päriselt oodata võib. AI ei anna automaatselt paremat tulemust, aga õigesti kasutades võib see aidata teha tööd kiiremini ja kvaliteetsemalt.
Seetõttu muutub AI kasutamise oskus IT-ettevõtete jaoks järjest rohkem baashügieeniks. Klient ei pruugi alati küsida, milliseid tööriistu teenusepakkuja täpselt kasutab, kuid ta ootab, et partner töötaks kaasaegselt ja mõistlikult. Kui mõnda tööd saab teha kiiremini, täpsemalt või väiksema kuluga, siis peaks see kasu jõudma ka kliendini.
Kasv tuleb selgemast fookusest
Ebakindlal ajal valib klient partnerit hoolikamalt. Ta tahab teada, et teenusepakkujal on piisavalt oskusi, stabiilsust ja vastutustunnet, et projekt lõpuni viia. See on eriti oluline ärikriitiliste süsteemide ja keerukamate integratsioonide puhul.
Samas ei tähenda tugev partner alati kõige suuremat partnerit. Mõnes olukorras annab kindlust suur meeskond ja lai teenuste valik. Teises olukorras võib parem valik olla väiksem, aga väga kogenud ja konkreetsele valdkonnale keskendunud tiim.
Oluline on mitte suurus iseenesest, vaid võime kliendi probleem päriselt ära lahendada. Selleks võib olla vaja valdkonnateadmisi, head tehnilist taset, läbipaistvat töökorraldust, tugevat projektijuhtimist või lihtsalt ausat suhtlust. Klient hindab partnerit selle järgi, kas lubadused peavad ja kas keerulistes kohtades suudetakse vastutada.
Eesti IT-ettevõtete praegune aeg hea võimalus oma fookus üle vaadata. Kui turg ei kasva enam sama lihtsalt kui varem, tuleb selgemalt valida, milles ollakse tugevad ja milliste klientide probleeme kõige paremini lahendatakse.
Mõne ettevõtte jaoks võib vastus olla sügavam valdkondlik spetsialiseerumine. Mõne jaoks AI ja automatiseerimise praktiline kasutamine. Mõne jaoks küberturvalisus, andmelahendused, e-kaubandus, tööstussüsteemid või avaliku sektori protsessid.
Ühist retsepti ei ole. Küll aga on selge, et „teeme kõigile kõike“ mudeli järgi toimetamine muutub oluliselt raskemaks. Kui klient on ettevaatlikum ja nõudlikum, peab teenusepakkuja oskama selgelt öelda, milles ta hea on ja miks klient peaks just teda usaldama.
